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家居服务企业遭遇渠道瓶颈,别慌先回答好这三个问题
http://www.31light.com2018-12-06 16:45:56大材研究

  在地方上做施工、安装、维修等家居服务,很多经销商、店长或者小微创业者有一个体会,订单很快遭遇瓶颈,后面该怎么办?

  竞争太激烈,至少有三股力量,都在踏足家居服务这块领地。什么是家居服务?目前没有统一的概念,大材研究认为,它至少包括这样一些业务内容:施工、安装、维修、维护保养、局部翻新、家政等。

  家居服务典型的三种玩家

  玩家1:专业的家居服务平台公司,比如万师傅、户帮户、神工007、飞花、鲁班到家等,在各地招揽有一定技能的技工入驻,然后跟商家合作,吸引业主派单。

  玩家2:家具建材供应链平台,比如居家通、蚁安居、易日通等,本来是做家居建材供应链的,从厂家集中采购材料,然后以更优惠的价格供应给装修公司、经销商与C端业主。在他们当中,也有部分平台提供这发装、维修方面的增值服务。

  玩家3:家具建材厂家,有条件的不光是卖主材辅材,还会将后续的家居服务做好。比如梦洁家纺,2016年时投资6205.7万元,设立大管家公司,提供除螨杀菌、床品除湿、家纺洗涤、皮具护理等服务。

  尤其是家居服务平台,都在卖力招募城市合伙人。合伙人?要干什么?负责各个城市里的技工招募、培训、管理与订单开发,尤其是跟地方上的商家合作,在地方上展开推广获取订单。

  但问题是,订单从哪里来?如何扩大订单规模?如何突破天花板?想必身处一线的同学都非常清楚,做施工安装等家居建材的后期服务,订单来源都是很明显的:一个是家居建材网店;二是经销商与门店;三是写字楼、集团公司等大客户;四是分散在各个小区里的业主。

  很多都在做电商的线下家居服务,比如神工007,还拿到了阿里巴巴给的一笔钱。做这行,手里多多少少会有几个老主顾,但靠老主顾给的生意,肯定是有限的,很快就会遇到天花板,赚不了什么钱,有时候还会亏损。

  家居服务拓渠道怎么做

  要想把地方盘活,让城市合伙人赚到钱,或者说,做家居服务的创业者、店长要想获取更多的订单,有必要想办法拓宽获客渠道,增加获客数量。大材研究总结了一些办法,按照做事逻辑做的梳理,所有从事这个行业的创业者,都可以参考看看。

  老主顾给的安装或维修订单是否挖掘完全了

  你是他们的唯一服务商,还是其中之一。如果占到70%以上或者全部拿下,算一下订单量有多大?假如,你能全部拿下老主顾的生意,但盈利空间都不大,那就得抓紧想办法,全力扩大客户来源了。

  一般来讲,做几个大品牌的核心服务商,估计单量就不小了,从关系、专业度、口碑等多个角度,力争成为大品牌商家的铁杆合作者。

  大材研究做过的调研,很多家居服务商的口碑表现一般,有不少工人做得不好,要么态度差,要么服务细节不行,技能也有不过硬的。业主意见很大,向商家反映、向厂家总部反映、在网上公开批判,这种现象,要完全杜绝。

  你要争取做到一件事情,给老主顾的客户提供所需要的家居服务之后,能够让这些最终客户们,发信息夸赞你们的服务,那可能后面口碑就起来了,大品牌会更加信任你们,给你分配更多的订单,而不是光靠关系、靠回扣去打点。

  是否可以扩大合作的材料商名单,按品类逐步扩大

  每个人掌握的资源不一样,可能在某些品类上很强,比如有些跟瓷砖商家合作比较多,有些跟地板合作多。如果订单量面临瓶颈,还可以考虑做深品类、跨界品类两个方向想办法。

  先看做深品类,就是做成单一品类里的龙头老大,比如瓷砖行业,你不光做东鹏、诺贝尔、蒙娜丽莎,还有去开发金舵、大将军、顺辉、特地、欧神诺、博德、简一等,这些品牌商家的铺贴业务给谁的?

  一个城市里,如果能做成瓷砖铺贴的专家级服务商,别人都指定要你们,光是拿下瓷砖板块,都是不小的量。放到家具、地板、涂料、照明、卫浴洁具等所有的家居建材行业,逻辑都是一样的。

  可能里面也有一个问题,就是别人为什么要跟你合作,为什么要给你更多的施工订单?大材研究认为,这里面有三个关键点,要牢牢做扎实:要么是关系做得好,客情到位。要么是你确实专业,客户认可度高,业主也要你们。要么就是价格比同行的便宜,性价比高,施工技术也过硬。三个关键点,看你们能搞定哪一条。重点是把自己要抓的那条线,做得特别到位才行。

  是否可以跨界品类,多做几个行业一步一步的扩大

  假如单一品类里的材料商,你很难跟很多家合作,除了几个老主顾之外,其它品牌你啃不动,打不开局面,那就只有往多个行业里去发展。先选一两个自己觉得有把握的行业,比如做好瓷砖这块了,然后再去涉足地板、卫浴洁具或其它。在新涉足行业里,站稳脚根,也是有可能的。

  如果是单打独斗的家居服务商,地方上的,规模很小,建议考虑入驻一些技工平台。比如万师傅、鲁班到家、万能小哥等,加盟它们,成为合伙人,有可能得到一些引流的资源。

  具体哪个流量大,上面几个都不错,这个需要自己尝试。有条件的,可能同时抓几个平台。不同城市,上述平台的影响力与引流能力差别很大,建议事先在技工平台与商家、业主圈里做个调研,看哪个平台在本地比较好,再考虑入驻,从上面接单。

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